EN TENDENCIA???…1era Entrega

bandwagonÚltimamente me he estado preguntando que podría haber de nuevo y que no conozco en el ámbito B2B, sobre todo después de saturarme con lecturas interminables de CRM. Así que en esta búsqueda tropecé con numerosos artículos que hablaban sobre lo que se viene en el 2013 en marketing industrial, o lo que esperan que se consolide durante el año. He querido dividir esta entrega en dos partes para disfrutar las opciones propuestas y de alguna manera dar pie al debate y a la posibilidad de cuestionarnos qué mercados estarían adoptando dichas tendencias, en cuáles las vemos de inmediato y en dónde son solo letras lejanas difíciles de encararse.

Empecemos por mencionar las tendencias que me han parecido más resaltantes o repetitivas: Data, Personalización y Stakeholders.

Data: sorprendente encontrar esta tendencia en cada artículo leído. Si sabes más de tu cliente sabrás cómo atenderlo. Vuelve a mi mente la famosa frase de “lo conozco, lo reconozco, me dice lo que quiere y se lo doy”, cuya autoría corresponde a la traducción que hace el Prof. Marcos Wieland y que resulta del entendimiento de algunos análisis ofrecidos por Don Peppers y que amablemente compartía en sus clases de marketing relacional, en ESAN. Me parece interesante resaltar que si bien la data es un buen camino para llegar al conocimiento de los intereses del cliente, la manipulación de dicha Data es crucial, ya que podría determinar una mala decisión. Hoy en día es importante el manejo de la Inteligencia Comercial, algunos lo denominan IT, de forma simple todo aquello que nos lleve a descifrar el verdadero comportamiento del consumidor. Puedo recomendar una página interesante dedicada exclusivamente a entender al consumidor, enfocada en el consumo masivo, cuyas ideas y propuestas son adaptables al marketing industrial: www.consumer-truth.com.pe

tendencia1

Dentro de esta tendencia podemos ubicar la estrategia de CRM. Debo mencionar que al respecto me topé con algo interesante y que sugiero revisar, Marketing Automation (MA), que se enlaza a la estrategia de CRM en el momento de determinar a la página web, uno de los touch points del sistema. Hoy en día es crucial tomar en cuenta esta valiosa ventana que se tiene del cliente en tiempo real, el MA hace sus prácticas basándose en el reconocimiento de hábitos generados a través de esto, ya sea una web, redes sociales o un mix, se estará precisando y alimentando al sistema, el comportamiento que adquiere el cliente con dichos medios y que dan una buena visión de su comportamiento real, frente a la marca, servicio ofrecido o frente a una institución. Algunos sitios que profundizan sobre esto son: www.hubspot.com, http://marketingautomation.com

Algunos indican que el MA puede ser la competencia del CRM, sin embargo, depende de cómo entendamos al CRM. Bajo mi óptica y como lo menciono en un post anterior el CRM es más que un software mientras que el MA es una pieza clave en una estrategia de CRM.

Como se ve, un buen camino al éxito puede estar enmarcado en una buena recolección de data que continuamente se actualice y si bien es cierto, las empresas con un ciclo de vida corto aún, pudieran pensar que esto no es importante porque se encuentran en una etapa de prospección, vale la pena considerarlo en la visión y decisiones que se tomen.

En un próximo post estaré comentando las otras dos tendencias que no se ampliaron: personalización y stakeholders.

Por Geormayl García N.

Sus comentarios son bien recibidos!

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s