UN CAMINO PARALELO AL MARKETING RELACIONAL. Reconociendo Estrategias Alternativas

career-change2_col2Si alguna vez entendimos de forma simple, que los negocios empresa-clientes (B2C) estaban enfocados en cubrir necesidades, es el momento de preguntarnos que hacen los negocios-negocios (B2B) al momento de la acción comercial ¿?. La respuesta pudiese ser simple, mientras en un caso estamos transformando el dinero en satisfacción en el otro tratamos de convertir el dinero en más dinero o riqueza para los accionista de la empresa que adquiere un bien o servicio.

Por lo anterior las empresas que están envueltas en una gestión comercial industrial, en donde el intercambio es un producto que generará más riqueza o un servicio, saben que es muy importante el planeamiento estratégico como herramienta fundamental dentro del área comercial. Es un error frecuente que este enfoque no se realice y origine el desplazamiento del ciclo de vida de la empresa o lo retarde en sus ventas.

Cuando las empresas se encuentran enfocadas en la prestación de un servicio industrial su enfoque de cliente en ocasiones no es reiterativo, porque dicho servicio es poco frecuente y sus costos altos, es cuando una estrategia de CRM no alcanza para adelantarse a las necesidades de los clientes y mucho menos para una captación de los mismos.

Vale la pena citar como ejemplo una empresa que se dedica a la prestación de servicios eléctricos, en donde los clientes hacen la contratación en un período ocasional y con baja frecuencia, ya que su adquisición es esporádica, costosa y con un ciclo de vida del producto largo (servicio). En dicho caso, una estrategia de Branding industrial pudiera ser apropiada. Son pocos los esfuerzos que encontramos al respecto, sin embargo, no deben escapar a la vista las repercusiones que generan.

Así es posible conseguir a Intel con su campaña del 2010 y aun reconocido Accenture que utiliza la imagen de Tiger Wood para reforzar el posicionamiento de su marca.

Imagen1

Las acttextusividades outbound serán importantes en una estrategia que acoja al branding industrial. El soporte con personalidades que ayuden al posicionamiento de marca así como actividades constantes en el rubro de interés serán significativos para demarcar la recordación de marca y su asociación con el servicio-producto ofrecido.

Por Geormayl García N.

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