Logra clientes: Máxima inteligencia a través del CRM

pic clientesClientes ¿qué haríamos sin ellos?, la respuesta es evidente. El sector industrial está fuertemente marcado por decisiones comerciales que giran alrededor de conductas que pueden catalogarse como racionales. Es tarea del área de marketing encontrar cuáles son los espacios que pueden lograr marcar diferenciación en los mercados altamente competitivos, en donde los productos que abastecen a las industrias pueden parecer iguales y en ocasiones limitar el proceso comercial a acciones transaccionales que alejan a las empresas de maximizar sus rentabilidades. Sucede, sin embargo,  que en situaciones tan competitivas como las que ahora vivimos y nuestra preocupación, casi diaria, de cómo hacer para conseguir clientes nuevos y cómo mantener a los que ya tenemos; muchos responsables, ya sea marketing o ventas, optan por la peor herramienta PRECIO. Dañando a la Empresa, al mercado y al cliente. Esto nos lleva a la siguiente paradoja:

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Afortunadamente, muchas compañías ya apuestan por otra concepción del negocio donde buscan ser más inteligentes sobre sus ventas, es decir lograr la máxima inteligencia sobre quién es el que compra. Esto no es otra cosa que la base de la estrategia CRM; saber quién es el cliente, conocerlo profundamente y registrar todo lo relacionado a él (ojo! habrán clientes que deberás dejar ir, de esto hablaremos en otro post), entender y saber lo que quiere y  dárselo  a la medida. Este proceso te permitirá relacionarte más al cliente y generar una dependencia que la competencia difícilmente podrá romper, o de hacerlo le resultaría al cliente muy costoso en tiempo y dinero.

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Trabajar bajo la filosofía del CRM, además de dar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo, involucra un trabajo colaborativo de todas las áreas de la compañía; no sólo es marketing y ventas, también es RRHH, distribución, créditos, etc. TODOS. Además de contar con un adecuado soporte tecnológico.

Por Eliana Rios

2 thoughts on “Logra clientes: Máxima inteligencia a través del CRM

  1. creerás que desde esta mañana siento que descubrí un tipo de negocio industrial que lleva muy poco CRM, de hecho creo que no tiene sentido aplicarlo? el tema de servicios industriales eléctricas, tales como líneas de alta tensión o medio, algunos equipos de uso en esto como transformadores, son adquisiciones poco cíclicas y en donde el CRM como anticipación de necesidad aún no lo veo aplicable. Estoy creyendo que sólo al manejar este tipo de negocio con algún distribuidor que maneje los proyectos podría existir la fidelización y otras herramientos con las que trabaja el CRM. Igual te lo comento para que me des tu opinión. Otro ejemplo que conseguí fue la venta de departamentos, pisos, apartamentos o cualquier sinónimo. La cantidad de veces que un individuo compra un departamento es quizás 3 o 1 en toda su vida (65 años promedio). En qué tipo de negocio meterías los que menciono? A pesar de ser B2B, no veo aplicable el CRM. Seguramente existen mejores estartegias para este tipo de negocio.

    • Hola! en el primer caso de la Empresa de servicios industriales eléctricas trabajaría bajo los principios del CRM para incrementar customer share ,ya sea a través de estrategias de cross o up selling; además se podría trabajar inbound marketing donde lograrás, a través del marketing de contenidos, ser la primera opción para tu cliente o potencial cliente adelantándote a la competencia. La ventaja del inbound marketing es que se puede “enlazar” a la estrategia de CRM, detectando y aprovechando oportunidades de negocio.
      Respecto al segundo caso de la venta de departamentos, lo calificaría como un B2C ya que va dirigido al consumidor final y me atrevería aplicar CRM porque, dependiendo del tipo del cliente, podríamos detectar necesidades de casa de playa, adquisición de departamentos como inversión, etc. o lograr el tal ansiado word of mouth marketing lo que nos permitiría llegar a clientes potenciales.

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