Aclarando Conceptos

Cuando empecé mis estudios en marketing industrial estaba muy emocionada, mis expectativas estaban a mil y quería saber todo para aplicarlo de inmediato en mi trabajo. Sin embargo, todo sigue un proceso, lo primero fue aclarar conceptos que son el punto de inicio de esta especialización. Es así que quiero dedicar este post a aclarar conceptos  básicos tales como: ¿Por qué B2B?, ¿qué es marketing industrial?, ¿es lo mismo marketing industrial y marketing relacional? y ¿Por qué one to one?

B2B

Las características que hacen diferentes a los mercados industriales de los mercados tradicionales de bienes de consumo son: Interrelación entre las funciones empresariales, es común la intervención de producción, I+D, calidad, etc; complejidad en el proceso de compra, gran número de personas implicadas en el proceso compra-venta, factores técnicos, volumen de compra y tamaño de transacciones; interdependencia comprador-vendedor; complejidad tecnológica; el comprador no llega a ser el consumidor final y; la importancia del componente servicio que incorporan los productos industriales. Todas estas características hacen que el B2B se sostenga sobre una base RELACIONAL.

Los principios del marketing B2B son los mismos que para el B2C (business to consumer), claro que con algunas variaciones aplicables a los mercados industriales. Por lo tanto, el marketing industrial es la disciplina que facilita los procesos de intercambio comercial B2B con un enfoque estratégico orientado a la diferenciación y creación de valor de tal forma que beneficie a la organización y a sus stakeholders.

Mkt industrialLa esencia del marketing industrial proviene de la naturaleza de las relaciones, es decir es común con el marketing relacional por lo tanto el marketing industrial es inherente al marketing relacional. (Webster, 1994)

Es así que al hablar del marketing industrial nos referimos a la convivencia de éste con el enfoque del marketing relacional y esto se debe a la naturaleza y características del B2B el cual se sostiene sobre una base relacional. Incluso algunos autores mencionan que la importancia de innovar y co-crear con el cliente, son algunas de las aportaciones del marketing industrial al marketing actual. Ambos ahora, B2B y B2C, se aproximan al P2P, «people to people», al verdadero marketing «one- to- one».

one to one

one to oneOne-to-one se refiere a desarrollar productos y mensajes personalizados basados en necesidades no habladas de los clientes. Esto se basa en el diálogo de dos vías, bidereccional o two-way brand que se nutre de la interacción e información de los clientes. El B2B se presta perfecto para aplicar este tipo de estrategias porque es ahí donde más cerca estamos a nuestros clientes.

Por Eliana Rios

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